Este episodio del podcast Círculo de Poder recibe a Mayumi Chang, diseñadora de joyas y orfebre, fundadora de Luminous. Lleva doce años en el negocio y empezó armando aretes torcidos en su casa porque no encontraba accesorios que combinaran con un vestido turquesa.
James Pratt y Daniela Moreira la sientan a explicar una sola cosa que atraviesa toda la conversación: en un mercado saturado donde todos venden lo mismo, el diferenciador no es el producto sino la experiencia que rodea al producto. Y en joyería esa experiencia tiene un nombre concreto, que es que alguien se siente horas en una mesa a pensar únicamente en vos.
1. Los cakes del colegio y el vestido turquesa
El primer negocio no fue de joyas. Fue de cakes: su mamá y su abuelita los preparaban la noche anterior y ella se los llevaba al colegio a vender. Lo cuenta sin nostalgia y con una lectura clara de para qué sirvió.
Hoy que me paro a mi edad y veo para atrás, yo digo, eso fue la puerta que me abrió la visión de ser empresaria.
Después vino la parte formal: ingeniería en planificación turística, un MBA, diplomados, experiencia en hotelería y aviación, y unos cinco años en relación de dependencia. El último horario era de cinco de la tarde a tres de la mañana de lunes a viernes, mientras terminaba la carrera en la mañana. No paraba.
El giro llegó por un problema doméstico. La invitaron a un matrimonio, tenía un vestido turquesa y ningún accesorio le combinaba. Buscando, entró a una tienda de insumos donde vendían piedras y materiales, y salió con la piedra del color que quería. Esa noche hizo unos aretes y un collar, mal hechos según ella, se los puso, y en la boda todo el mundo le preguntó dónde los había comprado.
Respondió que los había traído de Estados Unidos, porque le daba vergüenza decir que los había hecho ella. Como habían quedado materiales, siguió fabricando y empezó a venderles a sus compañeras del trabajo y de la universidad. El cálculo que cerró la etapa anterior fue simple: lo que ganaba con el emprendimiento a medio tiempo ya superaba el sueldo del hotel.
Si estoy dándole medio tiempo de trabajo a este negocio, ¿qué pasa si le doy el full time?
2. Puerta a puerta: cuando la bisutería se volvió un negocio corporativo
Los primeros años fueron de pulseras de cristal, entregas en el patio de comidas del San Marino o del Mall del Sol y ferias de emprendimiento. Las cajas las armaban ella y su mamá con cartulina, porque no se conseguían empaques para bisutería. Lo dice sin ningún pudor: esa etapa es parte del recorrido, no algo que haya que esconder.
Lo que la sacó de la venta por unidad fue una decisión de método. Tomaba su portafolio lleno de piezas y se iba a tocar puertas en edificios de oficinas —The Point, el World Trade Center, el edificio junto al SRI— pero no para vender un artículo suelto. Pedía hablar con la jefa de marketing.
El argumento que llevaba no era “compre esto”, sino un servicio para el negocio del otro: detalles de posventa para cerrar ventas, regalos corporativos para clientes y colaboradores, una docena de tal diseño para el Día de la Madre. Ahí dejó de vender unidades y empezó a vender volumen, con empresas que le facturaban todos los meses.
Terminaba el día con dos cosas: la venta de las personas que revisaban el portafolio mientras ella conversaba con marketing, y un contrato.
3. El pedido que no sabía cómo hacer
La joyería entró por una puerta que ella misma no había tocado. Una empresa grande de Ecuador le pidió una cantidad alta de pulseras y agregó una pregunta que cambió el negocio: si fabricaba pines corporativos en plata.
Sí, claro, obvio, por supuesto. Puedo conseguir todo, lo puedo.
No era cierto. Con el plazo de la cotización corriendo, no encontraba ni taller ni orfebre ni proveedor que pudiera hacerlo. La solución apareció en una entrega cualquiera: le estaba llevando una pulsera a un piloto conocido de su época en aviación, le contó el problema, y el piloto le dijo que tenía un tío que hacía ese tipo de trabajo.
Conoció al maestro un jueves. El viernes a las dos de la mañana seguían en el taller peleándose con el molde, y la primera muestra no salió. El lunes le aprobaron el prototipo y la proforma.
De ahí en adelante empezó a trabajar con él y a reinvertir las ganancias en ese taller: fue comprando maquinaria y adecuando el espacio como agradecimiento, hasta que el volumen creció lo suficiente para abrir el suyo propio.
4. De la bisutería a la joyería: un oficio distinto
El salto al oro no fue una ampliación de catálogo. A medida que publicaba su trabajo de taller en redes, la gente empezó a pedirle piezas en oro, y ella fue equipando el taller y preparándose a la par. Buscó un curso de alta joyería en Colombia y estudió el oficio desde cero.
Es tajante con la diferencia entre una cosa y la otra:
No es lo mismo hacer bisutería, es totalmente distinto hacer una joya. En joyería un error te puede costar muchos dólares.
Con el oro llegaron los clientes de afuera. Empezó a vender en Nueva York, a tener clientes en Miami y a recibir contactos de Europa, Chile y Argentina, no solo de ecuatorianos migrados sino de extranjeros. Algunos pedidos eran lo bastante grandes como para ir a entregarlos en persona.
Su lectura de por qué la joyería ecuatoriana compite afuera tiene que ver con el proceso y no con el precio. Acá la pieza todavía la hace una mano, no una maquila: la cadena italiana sale repetida millones de veces en una industria, mientras que el maestro local se sienta horas a fabricar una sola. Eso es exactamente lo que el cliente que la busca está pagando.
5. Tres horas para Arcángel
El pedido llegó por un mensaje de Instagram. El equipo de Arcángel estaba buscando joyería en Guayaquil para una pieza del artista y su hijo, con una condición: había que entregarla el mismo día. El tiempo normal de fabricación en su taller es de quince a veinte días laborables.
Le avisaron además que estaban evaluando otras joyerías, así que siguió con su agenda del día sin ilusionarse, pero planificando la entrega en la cabeza por si acaso. Mandó fotos de trabajos anteriores y a los minutos le llegó una captura de la conversación del equipo: confirmado con Luminous.
Estaba manejando. Se parqueó, llamó al taller y dio la orden de que estuviera listo en tres horas. Fueron tres horas de ir y volver entre la oficina y el taller: revisar empaques, controlar la obra, verificar que la máquina de grabado láser no fallara, hacer pruebas en otros metales.
No solamente hay que hacer algo y entregarlo rápido, sino que hay que hacerlo perfecto.
Llegó al hotel a las cinco de la tarde, como le habían pedido. Y lo que más le quedó de la entrega no fue la pieza ni el artista, sino la reacción del equipo en el lobby.
Wow, es la primera vez que vemos una mujer joyera. No nos esperábamos esto.
Terminó sentada conversando con él, y no de música. Hablaron de negocios, de decisiones financieras y de cómo se construye un patrimonio sobre un talento. La conclusión que saca es la que cierra el bloque: uno no está tan lejos de esa realidad como cree.
El oro, la herencia y el precio que no se paga con dinero
La parte más útil del episodio para quien compra joyas es la que Mayumi da casi como una clase. Tiene su línea de semijoyas y ve el patrón todos los años: clientes que terminan comprando veinte o treinta cadenas en doce meses.
Con lo que pagaste en esa semijoya, pudiste haberte comprado una joya de oro que te durara toda la vida.
Su argumento sobre el oro es de dos lados. Por uno, el metal no se deprecia y hoy está al alza —ella también compra y vende oro, incluso barras para inversionistas—, y lo compara con dejar el dinero en un banco ganando un porcentaje mínimo. Por otro, y es donde se pone más clara, el valor de la pieza no está solo en el metal.
El oro tiene un precio, el diamante tiene un precio, pero una joya personalizada tiene un valor emocional incalculable.
El ejemplo que usa es una pulsera de piedritas de madera que te dejó tu abuela: económicamente no representa nada, y aun así es impagable. Por eso insiste en que su negocio no es una transacción de producto por dinero sino la construcción de una herencia, y en que el novio que se sienta a bocetear, elegir la piedra, el tamaño y el metal está comprando algo que no está en ninguna vitrina.
Es también la razón por la que dice amar el oficio. Por la puerta de su estudio no entra nadie triste: entran personas que se gradúan, que van a tener un bebé, que se casan o que renuevan votos.
Todo el mundo llega feliz, emocionado, enamorado.
Luminous, Mayumi Chang y la colección que todavía no existe
Cuando le preguntan qué debería pesar más a futuro, si la empresa o su nombre, no duda: Mayumi Chang, porque si ella deja de prepararse y de desarrollar habilidades, la empresa no crece. Trabajó años bajo el nombre de la marca —hubo una época de “Luminous by Mayumi Chang” que quitó por seguridad— y hoy quiere lo contrario: que cuando piensen en joyería piensen en ella, y que cuando piensen en ella piensen en la diseñadora detrás de Luminous.
Las referencias que nombra son dos y explican dos caminos distintos. Cartier, una casa cuyo producto se reconoce sin que la marca aparezca escrita por ningún lado. Y Carolina Herrera, que construyó la marca desde su propia imagen personal. Ella quiere lo primero para las piezas y lo segundo para el nombre.
Sobre el resto del mercado tiene una posición que conviene subrayar, porque es poco común:
Para mí ninguna es competencia.
Intercambia contactos y proveedores con otras personas que tienen joyería, y su explicación es que preocuparse por lo que hace el de al lado suele ser síntoma de no tener claro quién es uno. Sabe lo que construyó, sabe que trabajó de manera honesta y que no sobrevalora el producto, y da por sentado que hay mercado para todos.
Lo que le falta lo dice ella misma. Quiere abrir su libro de bocetos y sacar una colección exclusiva, con un modelo que se vuelva ícono de la marca y que no se consiga en ningún otro lado. No lo ha hecho por una razón que suena a buen problema y es un problema real: cada vez que se sienta a bocetear, entra un pedido personalizado y le toca parar.
Yo siento que eso es lo que le falta a mi marca para poder seguir creciendo.
Doce años separan la cartulina con la que armaba cajas de la mesa donde se sentó a hablar de negocios con un artista internacional, y en el medio no hay ningún atajo: hay una venta puerta a puerta, un pedido aceptado sin saber cómo cumplirlo, un curso pagado en otro país y un taller montado de a una máquina por vez. Su consejo más transferible no es sobre joyería sino sobre perspectiva, y es pararse donde uno está y mirar hacia atrás el camino recorrido, no solo hacia adelante. Porque lo que se ve ahí también es parte del crecimiento.