El secreto de un gran negociador: Joseph Pratt

Este episodio del podcast Círculo de Poder —episodio #63— es una conversación con Joseph Pratt, hermano del co-host James Pratt y estratega que durante más de una década lideró el mercado de compras públicas en la empresa familiar Dispratza. Hoy dirige Repuestos Más Baratos, una marca enfocada en el servicio de baterías a domicilio en Guayaquil.

La charla tiene un valor poco común: cuenta una transición en curso, no una historia de éxito ya resuelta. Alguien que vendió durante diez años sin hablar con nadie y que hoy tiene que salir en cámara, atender clientes por WhatsApp y trabajar sábados y domingos.

1. Más que vendedor, un buen comprador

La frase que ordena todo el episodio invierte la jerarquía habitual del comercio:

Más que vendedor, yo me considero un buen comprador. Porque para vender al Estado necesitas tener un buen producto y, más que el producto, un precio totalmente diferenciado.

La razón es estructural, no de estilo:

¿Cómo funciona el Estado? Es una puja. El menor precio es el que gana.

Durante una década, su trabajo no fue persuadir a nadie. Las licitaciones le llegaban al correo o desde el portal; él respondía con precios y una carpeta bien armada.

Yo realmente vendía sin un acercamiento hacia nadie. Nunca estuve en un área de atención al público. Nunca tuve la necesidad.

Su método para conseguir el mejor precio del mercado:

• Rastrear las importaciones de la competencia con Cobus Group, una plataforma latinoamericana que muestra de qué país importa cada empresa, a qué costo y con qué flete.
• Mirar afuera antes que adentro — no solo el precio nacional, sino cómo compran otros cuando importan.
• La factura en mano como herramienta de negociación: ¿me mejoras precio, sí o no? Si sí, compro; si no, sigo con el proveedor actual.

2. Vender de todo es no ser especialista en nada

En Dispratza vendió literalmente cualquier cosa: menaje de cocina, ferretería, neumáticos, lubricantes, repuestos de maquinaria pesada. En pandemia, junto a un ingeniero venezolano amigo, vendió a la ESPOL centrifugadoras para petroleras y analizadores de bioquímica importados de China, Alemania y Estados Unidos.

Solamente veía un código, lo buscaba en internet, en China, en Rusia, donde sea que esté el producto, lo traía y lo entregaba.

La virtud del modelo —y su límite— los nombra él mismo:

Siento que ha sido mi pieza fundamental para crecer y para estancarme al mismo tiempo. Al no tener un horizonte, hemos diversificado y no hemos logrado ser especialistas en algo.

Y el origen de esa cultura está en su padre:

Él nunca dice no a nada. Si tú mañana le llevas que hay que vender mil plumas, te dice: vamos, consigamos dónde comprarlas y las vendimos.

3. El viaje a la fábrica que le cambió el chip

En 2023, tras conectar un volumen alto de ventas, lo invitaron a la fábrica de una marca en Colombia. El dato que lo reordenó todo:

Esa fábrica produce tres veces lo que produce todo el Ecuador en las fábricas que existen. Es irrisorio.

Pero el valor del viaje no fue solo la escala:

Me senté en una mesa con los más grandes vendedores de baterías a nivel país, no solo de Guayaquil. Hice un buen networking. Y se me quedó ese chip: quiero vender baterías.

De ese viaje a la operación pasaron dos años. Repuestos Más Baratos retomó actividades en 2025 —aunque la marca la creó en 2020, desde la universidad— y ahora cumple un año con el nuevo sistema de ventas.

El foco fue una decisión deliberada, no una limitación:

Me encontré en un punto en el cual vendía tantas cosas y abarcaba un mercado tan grande que a la vez no era especialista en algo.

4. Negociar con el alto mando y con el bodeguero

Su definición de negociación es más amplia que la comercial:

Para mí, desde que te levantas estás negociando. Con mi hija para ir a la escuela, con mi hija para bañarse, con el cliente, con las personas que están a cargo mío. Una negociación para mí es una venta. Van de la mano.

El ejemplo que mejor ilustra el trabajo real: sentarse con diez o doce militares a explicar que el producto que pidieron —una botella con tapa azul— no existe, y que el que existe tiene tapa transparente. Aunque muchos lo sepan, la ley del Estado los obliga a cumplir lo que quedó escrito.

Y la lección de dónde está el verdadero cuello de botella:

A veces ni siquiera es el jurídico, sino el bodeguero. La última rueda del coche es la que te pone la traba.

Por eso su recorrido incluye negociar con el síndico, el administrador de contrato, bodega y el mecánico — en ese orden y sin saltarse a nadie.

Su lectura sobre la competencia también es poco convencional:

En compras públicas conozco a casi el 90% de los concursantes. Con la mayoría soy amigo. No es posible que un mismo proveedor gane todo. Todos podemos ganar algo.

Y una observación sobre confianza que vale fuera del rubro:

Estoy cerrando un negocio con un amigo de Loja al que he visto una vez en mi vida, y puedo darle mi empresa. Versus a veces tengo un amigo al que no le puedo ni prestar plata.

5. El sacrificio de salir de la zona de confort

Esta es la parte más honesta del episodio. Joseph no romantiza el cambio: lo describe como costoso.

Yo a duras penas alguna vez he grabado un video. Yo no iba a salir nunca en una cámara, nunca iba a hablar detrás de un micrófono. Con mi oficina, mi computadora, estaba tranquilo detrás de un escritorio.

Lo que cambió en concreto:

• El horario — antes 8:30 a 6, porque las licitaciones se resuelven en el día. Ahora sábados y domingos, con clientes que escriben a las diez de la noche para agendar a las ocho de la mañana siguiente.
• El trato — de negociar con una entidad a atender cinco clientes al día, muchos de los cuales solo escriben “dame el precio” y no dejan conversar.
• La distribución del tiempo — hoy dedica cerca del 70% a Repuestos Más Baratos y el 30% a Dispratza.
• El entorno — inundaciones que obligan a mandar el carro en vez del motorizado, toques de queda, inseguridad.

La reflexión que deja es la más valiosa del episodio:

Si me hubiese puesto a pensar todo lo que podría haber hecho desde esa época hasta hoy, hubiese sido increíble. Uno tiene en la mesa muchas opciones, pero como estás totalmente sesgado con tu zona de confort, no las tomas.

Dejar de competir por precio

El giro estratégico más interesante es que una marca llamada Repuestos Más Baratos decidió no serlo:

¿Por qué son los más baratos si no son los más baratos? Yo no quiero que me busquen por precio, sino por un sistema de calidad.

La inversión que respalda esa posición:

• Un salvador de memoria que evita que el vehículo pierda corriente durante el cambio — sin él, un carro moderno puede bloquear el mando o desconfigurar la aceleración.
• Equipo de diagnóstico que evalúa alternador y motor de arranque, porque la causa más frecuente de una batería dañada es el alternador y el cliente no lo sabe.
• Instalación en menos de 30 minutos a domicilio, sin recargo, en Guayaquil, Samborondón y Durán.

A diferencia de un local de baterías que nada más te desconecta bornes, te pone bornes, batería y se fue.

El argumento de venta que usa con el cliente es aritmético, no emocional. Una batería premium a 160 dólares que dura cuatro años y tres meses frente a una de 95 que dura año y medio:

Le dije: nos vemos el próximo mundial, porque cada cuatro años te va a durar.

A eso suma dos condiciones poco comunes en el mercado: libre mantenimiento —sin chequeos periódicos para conservar la garantía— y libre kilometraje, algo que él describe como decisivo para un taxista que recorre 200 km diarios.

Para ellos es oro. Que le digas “recorre lo que tú quieras y te mantengo la garantía”.

El vacío que dejó Colombia

Un detalle de contexto de mercado que explica buena parte de su oportunidad actual: hasta hace unos meses, cerca del 40% de las baterías del mercado ecuatoriano eran colombianas y de muy buena calidad.

Todo lo que es Colombia fue un desastre. Muchas marcas que teníamos aquí se fueron a Perú, se fueron a México, y cambiaron todas sus sedes y su procedencia.

El efecto colateral:

Esto ha sido un apalancamiento indirecto. Muchos proveedores que compraban desde Colombia, por las restricciones aduaneras, empezaron a comprar algo que ya sabían de dónde venía.

Su lectura sobre por qué la industria brasileña domina: más de 300 millones de habitantes, diez fábricas, baterías de litio ya en producción y hasta un instituto dedicado a formar personas que construyan y vendan baterías. Joseph también nota que varias marcas europeas y la Ford Ranger brasileña vienen con esa batería de fábrica, por la alianza industrial entre Alemania y Brasil.

El futuro: delivery primero, locales después

Sus metas están escalonadas y son deliberadamente modestas en el corto plazo:

• Dos años — ser la opción número uno de servicio a domicilio en Guayaquil, Samborondón y Durán.
• Cinco años — unos cinco locales dentro del Guayas, y eventualmente otras provincias.
• En curso — la posibilidad de visitar las fábricas en Brasil y montar el primer punto de venta exclusivo de la marca en Guayaquil, que hoy no existe.

No te digo tener diez locales de aquí a mañana porque es un poco inviable.

Y un cambio cultural que reconoce como el más difícil de todos:

Jamás hemos estado en una sociedad. Siempre hemos sido un grupo familiar muy cerrado, muy hermético, y nunca hemos permitido un inversor externo. Ahora me va a tocar abrir las puertas del negocio.

El mensaje final se lo dirige a sí mismo:

Este mensaje se lo daría a mi yo de hace cinco años. No te conformes con lo que tienes hoy y abre los ojos: hay muchas oportunidades para hacer algo nuevo. Yo hoy me siento arrepentido de no haber tomado ciertas decisiones en el momento en que tenía que haberlo hecho.

---

La conversación con Joseph Pratt es de las más útiles del catálogo para quien vende sin margen y no sabe por qué. Su tesis central invierte el orden de importancia que casi todo el mundo asume: el vendedor no gana en la venta, gana en la compra. Diez años de compras públicas, más de mil licitaciones ganadas por la empresa familiar, y un método concreto —rastrear las importaciones de la competencia, negociar con la factura en mano, no saltarse al bodeguero— que se sostiene sin discurso motivacional. Pero lo que hace distinto al episodio es que la historia no está cerrada: un hombre que se define como buen comprador y mal vendedor, transicionando después de una década hacia un negocio donde tiene que salir en cámara, atender por WhatsApp y competir en cada esquina de Guayaquil. Y una frase que resume el costo de haber esperado: uno tiene muchas opciones sobre la mesa, pero sesgado por la zona de confort, no las toma.